K8飞机是中航工业洪都面向国际市场研发的一款基础型教练机。改革开放之后，洪都公司积极推进以市场化引导为理念的销售模式，通过创新营销手段、提供满足客户要求的定制化产品、打造优质售后服务等一系列举措，将K8飞机打造成为一代名机。与同类教练机相比，K8飞机在国际市场的占有率达70%以上，因而有“世界教练机看中国，中国教练机看洪都”的美誉。K8飞机的成功既奠定了洪都公司作为中航工业外贸教练机出口基地的地位，也为我国航空工业赢得了良好声誉。

　　与军贸公司战略合作 寻求外资共同研发

　　20世纪80年代，随着我国经济贯彻“军转民、内转外”和“利用两种资源、迈向两个市场”的战略方针，面对军品订货逐年减少、教练机项目长期争取不到国家立项的被动局面，洪都公司从企业的生存和发展出发，积极与中航技公司开展战略合作，进行K8飞机的国际化、市场化运作。

　　经过多次接触和谈判，中方确定巴基斯坦为合作伙伴和首个国际用户，并在1986年8月与之签署了合作研制教练机的总协议，这是我国第一个通过吸引外方投资合作研制飞机的协议。由于资金及时到位、首家用户确定、用户需求明确，K8飞机的研制速度大大加快。

　　积极采取“走出去”的销售策略

　　1994年11月，首批6架K8飞机交付巴基斯坦，但彼时K8飞机的国际市场尚未完全打开，销售前景并不明朗。洪都公司基于对K8教练机产品质量、性能的信心，以超前的意识，实施“走出去”发展战略。

　　为迅速提升市场知名度，洪都公司通过积极参加航展和飞行表演等一系列市场化运作，使K8飞机走上了加速商品化的营销模式创新之路。自1992年首次参加新加坡航展以来，K8飞机先后参加了数十次国内外航展，并应邀到亚洲、非洲、南美洲的十多个国家做飞行表演。在第43届巴黎航展上，K8飞机一飞成名，被誉为航展“十大明星”之一。

　　K8飞机以其美观的外形，先进的机载设备和优越的技术性能引起世界航空各界的注目和赞誉，也赢得了客户的青睐。1999年，在埃及空军的教练机项目国际招标中，K8飞机脱颖而出，击败国外多个强劲对手，一举中标。中方与埃及签订了80架K8E教练机合作项目合同，成为中国航空工业外贸发展的又一里程碑，开创了中国航空工业成套技术出口的先河。

　　“以外促内” 国庆阅兵大展雄威

　　K8飞机在国际市场大获成功，也逐步赢得中国空军的青睐。中国空军同意在K8基础上立项研制JL8教练机，JL8教练机国内大量列装。2009年10月1日，15架JL8教练机参加了国庆60周年盛大阅兵式，在我国第一代女战斗机飞行员驾驶下，飞机矫健飞翔，米秒不差地通过天安门上空，接受党和国家领导人以及全国人民的检阅。至此，K8飞机形成了国内、国际两个市场互相依托、互相促进、共同发展的可喜局面。

　　市场引导 系列化发展 满足客户不同需要

　　近年来，国际基础教练机市场呈现出技术更新加快、产品升级加速的趋势，制造商纷纷对原有教练机产品进行系统升级，K8飞机也面临新一轮更加激烈的市场竞争。

　　为提高K8飞机的市场应变能力，进一步提高其性价比，同时也为了应对美国成品供应商对部分成品停止供货的制裁，洪都公司对K8飞机持续实施了一系列的国际市场适应性改进改型，如：改装平显/多功能显示系统、加装侦查吊舱、换装发动机等。在K8飞机原型机的基础上，结合客户需求先后衍生了符合市场需求的K8E、K8P、K8S、K8W等系列产品，加强了市场竞争力，极大增加了飞机销量，提升了品牌价值。迄今，K8飞机已出口到亚洲、非洲和拉丁美洲的13个国家，共304架，成为我国通过贸易方式出口的最大海外机群。

　　优质的售后服务更胜一筹

　　品牌的塑造，从来离不开优质的售后服务。洪都公司发挥厂所合一的优势，建立了售后服务备件支持系统和外场排故应急机制，对于特级/重大问题，24小时内就能派出现场服务和排故人员，有效地保障了客户的飞行训练。据统计，K8飞机的出勤率为90%以上，总飞行小时为25万小时以上。K8飞机的优质售后已成为其品牌组成的重要部分。

　　2008年，埃及K8E飞机在外场检查中被发现垂尾接头多处存在腐蚀现象，部分接头甚至出现裂纹，飞机安全存在隐患。洪都公司接到消息后，迅速组织人员携带备件到埃及对所有K8E飞机的垂尾接头进行全面检查，并对腐蚀接头进行处理和更换，保证了客户的飞行训练，赢得了理解和信任。虽然后来研究分析表明，腐蚀主要是由当地的特殊气候与环境引起的，但是洪都公司客户利益至上的售后服务作风，给客户留下了深刻的印象。

　　当前，K8飞机正处在销售的成熟期，洪都公司通过不断升级改进和营销创新，提升其市场竞争能力。预计在未来10年内，国际市场对K8飞机的需求仍在200架以上。公司将在抓好K8飞机销售的同时，以扩充其用途为突破口，不断拓展其对地能力，提升其综合竞争力，积极进行全方位的市场开拓，让K8飞机这一品牌飞向全球。(来源：中国航空报 叶卉)