资料图：L15“猎鹰”高教机

　　当前，三代机平台技术、数字电传飞控、数字化综合航电、数字化发动机控制等技术已经逐渐成熟，安全性和成本已经可以控制到允许在高级教练机上使用的程度。L15高教机作为双发超声速新一代高级教练机，兼具先进战斗机机动性与教练机低速安全操纵性，研制初衷就瞄准了国际市场。

　　以需求为引导 以客户为优先

　　一机多型的设计理念给用户提供更多样化的选择，也是面对市场的竞争优势之一。L15高教机有AJT(advanced jet trainer，高级喷气教练机)和AFT(advanced fighter trainer，高级战斗机教练机)状态，分别配装非加力发动机和加力发动机，让发动机成为可选配置，从设计源头兼顾末端销售的多样化，是L15高教机对用户的重要吸引力之一。

　　除了设计理念多样化，L15高教机还可以根据用户的个性化需求进行定制。这对于撬动有潜在需求的客户，无疑是重要契机。为满足用户需求，洪都公司及时结合对方意见对L15高教机进行升级、改型等个性化定制，诸如加装雷达，精确对地攻击等。

　　在一次国外客户对L15高教机进行评估过程中，对方表达了对L15高教机极高的肯定，同时关于进一步合作，提出了重要的评估意见，并要求在2个月之内完成相关科研改进工作。为了把握时机，洪都公司充分发挥厂所合一的优势，总师系统迅速响应，如期满足了用户多样化需求，让合作意向更加明朗。

　　多样化的营销举措并行

　　为了更好地向国际市场推介L15高教机，洪都公司不遗余力地通过参加航展、巡回飞行表演、用户评估试用、邀请军政要人来访、商务洽谈等多种形式，组织强有力的、有针对性的一系列市场促销活动，提升国际知名度和影响力。洪都公司还多次组织L15高教机研发人员“走出去”，了解国际市场需求。

　　L15高教机先后参加了珠海、北京、迪拜、巴黎、莫斯科等国内外知名航展，以精彩的飞行表演显示其了优越的性能。美国《航空周刊》在显著位置刊登了L15高教机的消息，并将其与美国F22、欧洲的“台风”并列为迪拜航展三大明星。世界航展主要读物《FLIGHT》杂志同样对“猎鹰”进行了详细报道。

　　主战机型不断更新换代给飞行员培养提出了更高的要求，而训练系统的方案设计则是由飞行员培养需求所决定的。除了多样化营销方式，洪都公司还融合初教6、K8、L15等谱系化教练机，运用现代先进的信息化技术整合“人”和“系统”，开展“以学员为中心”的训效研究，探索客户潜在需求，完成从单一的教练机供应商到飞行训练集成系统供应商的转变。提供具有核心竞争力的教练机产品是“硬件”基础，以训效研究为驱动来不断完善技术配套“软件”开发，既能 “拧扳手”又能“交钥匙”的洪都，正借此打造国际化核心竞争力。

　　曾有某国空军飞行员考察L15高教机后感慨：“从来没有哪家军工企业这样毫无保留地把生产能力展示在我们面前，洪都公司这一点非常棒。”每一条试飞后的飞行员评语，每一次技术会谈时外方提出的建议，每一回外方反馈回来的其他竞争对手的信息，都是L15高教机不断审视自身的动力，不断挑战自我的前提，不断完善产品的无价指引。

　　现在，L15高教机已经迎来了十多个国家考察评估团，在非洲、南美洲、东欧、东南亚都有一批感兴趣客户，国际市场形势进一步明朗。这只蓄势待发的大鹏，正以腾空飞翔之姿，向着比翼世界前行。(张送萍)